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销售心理学、成交一百

【摘要】:
1小王带著他的女朋友小丽去逛街,小丽看上了一套衣服,小王一看标价,2800元,觉得太贵了,可是看到女朋友渴望的眼神,只好跟销售员杀价了。  小王:“这套衣服太贵了,能不能便宜点?”  销售员:“不贵(站在顾客的对立面)!这可是意大利名牌,又是今年的最新款,我们卖得是最便宜的了(这等于告诉小王,别的店还有,你可以到别的店买)!有心买我给你打个九五折。”  小王:“六折!”  销售员:“不可能!哪有那

  1 小王带著他的女朋友小丽去逛街,小丽看上了一套衣服,小王一看标价,2800元,觉得太贵了,可是看到女朋友渴望的眼神,只好跟销售员杀价了。

  小王:“这套衣服太贵了,能不能便宜点?”

  销售员:“不贵(站在顾客的对立面)!这可是意大利名牌,又是今年的最新款,我们卖得是最便宜的了(这等于告诉小王,别的店还有,你可以到别的店买)!有心买我给你打个九五折。”

  小王:“六折!”

  销售员:“不可能!哪有那么便宜,我进货都进不了,如果有那么便宜,你卖给我好了,我多多都要。这样吧,看你有心,给你最低价,九折!”

  小王:“九折太贵了,最多七折,卖不卖?”

  ……

  结果会怎么样呢?通常是小王带著小丽货比三家去了!好好的一笔生意就这样没了!这可是每个店铺天天都在发生的事情。

  不但是店铺发生,这种场景其实发生在任何销售过程中。在销售过程中,杀价是再正常不过的事情了,

  只有那些很爱他女朋友的男孩子才舍得买这么名贵的衣服给他女朋友的。好羡慕你啊(再给小王一个身份,同时用假设成交的语言模式)!”

  ……

  话说到这里了,小王能不买吗?如果再不买的话,那后果就很严重啦!

  为什么会销售成功呢?因为在这里,销售员用了实用心理学NLP里一个很简单的方法,就是“理解层次”中“身份”层次的运用。NLP认为,“身份”层次决定“行为”层次。也就是说,一个人会做出与他身份相符的行为。根据这一原理,在销售中,你要一个人购买产品,只需要给他一个购买该产品的身份就够了,如果他接受并认可了这一身份,他自然就会做出你要的购买行为,这就是心理学。

  2 如何面对“三欠缺”型顾客?

  销售技巧,简而言之就是把握住以下三个问题:谁在购买产品?顾客为什么购买?怎么卖给顾客?第一个问题的解决,是解决后两个问题的钥匙。

  谁在购买?当然对象就是男女老少顾客,但仅把顾客进行表面化分类,

  但导购员抓住这点,告诉顾客保温桶是能保温,但保温时间不够长,凉了就没办法了。电饭煲可以长时间保温,且还可以加热,顾客一听有道理,就购买了一台升数小的电饭煲。

  这个顾客也是属于深层次购买目的欠缺的顾客,这类顾客很多。比如是想来购买油烟机的顾客,但顾客不一定清楚自己是需要中式的还是欧式,不知道需要排风量多大的烟机,不知道需要多大尺寸的烟机等。面对如此多的这类顾客,导购员需要解决的就是帮助顾客逐渐明晰购买目的及问题的最佳解决方案。

  二、产品知识欠缺:

  顾客对产品的了解大多是一知半解,道听途说的多,案例中的顾客就是这样。这类型顾客容易受到误导,以偏概全。而且很多产品知识欠缺的顾客不愿意在导购员面前暴露自己的“不专业”,而伪装专家。面对这样的顾客,不是通过专业的术语去“培训”顾客,不是纠正顾客的观点去“说服”顾客,而是引导,通过产品的动态演示, 现场向顾客证实产品的好处,与顾客产生共鸣后达成销售。

  同时抓住这类型顾客“好奇”的特点,全方位展示产品的优点、特点、利益点。利用销售道具、顾客档案,像顾客证明该产品的畅销性。

  三、购买信任欠缺

  顾客都对销售人员抱有戒心,不信任是正常的,如同我们初次遇见一个不知根不知底的人一样会产生戒备心理。

  案例中的顾客就对”SK”这个品牌产品不信任:“SK也生产热水器?”如果听到这句话后,导购员针锋相对开始贬低顾客的孤陋寡闻,那么我想后面就不可能有成交,

  面对购买信任欠缺的顾客,首先是刚开始的接近方式的处理,不能让顾客感受到你是在“刻意推销”!常用的有效接近顾客是通过赞美式切入逐渐到产品的讲解。通过题外话的赞美,拓宽沟通的范畴,在“敞开”的沟通中“稀释”顾客的戒备心理。在案例中,我们明显看到导购员对顾客的赞美而逐渐加大了沟通了范畴:

  “HE的燃气热水器不错”,恭维顾客的选择是对的。

  “您二位一看就是成功人士,新房子一定很大。

  ”赞美顾客的外在气质,套出了房子的大小,同时也在试探是不是自己的新房子装修,判断出了顾客的使用用途。

  “哇,这么大。我们要奋斗多少年才能买的起这样的房子啊!”这种有针对性的羡慕式赞美,让顾客在谈笑间降低了戒备心理。

  其次是让顾客参与到产品的演示中,让顾客亲身体验产品所具有的特性及带给生活的利益点,自己说服自己。